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地板企业渠道模式错位主要有三大动因

来源: 2018年08月19日

地板企业渠道模式错位主要有三大动因

很多地板企业在进行渠道营销时经常会遇到一种难以解决的烦恼,即渠道战略规划得井井有条,但到了经销商那里就荒腔走板,这是地板企业带来不小的困惑。渠道战略执行跑偏,其本质是渠道模式错位,这也是渠道模式冲突的一种表现形式。渠道模式冲突主要动因有三个:渠道战略越位、渠道战略错位、渠道战略缺位。

渠道战略越位是指地板企业在制定渠道战略时,超越渠道的现有能力,或执行渠道战略时手伸得过长,导致对渠道力量强制性过强;渠道战略错位则是指渠道战略的制定脱离市场实际,缺乏针对性、实效性和现实性;渠道战略缺位是指战略模糊,没有明确的渠道模式,执行起来更是缺乏统一操作规范

地板企业渠道模式错位主要有三大动因

,更容易导致渠道混乱。

渠道歪曲的罪魁祸首源头:

镜头一:地板企业内部组织冲突,导致政令不畅,渠道战略在内耗中被歪曲

这种情况很常见,诸如地板企业总部经常要设置这样两个部门:一个是市场部(或企划部),一个是销售部。这两部门最容易产生摩擦,市场部摆不正位置,习惯于高销售部一头;销售部则认为市场部是营销组织体系内本部门的平行部门,凭什么老是指手画脚?结果导致企业内部沟通不畅,销售部可能不能深刻理会渠道战略意图,或者执行起来我行我素,对抗市场部。

镜头二:地板企业的发言人太多,地方销售势力无所适从

这种情况是指地板企业营销组织体系内各部门不能与基层对口说话,或者总部的多个部门对基层渠道说话,尤其是在市场部和销售部各有一套、各执一词情况下,就会把作为基层的地方销售渠道商搞得无所适从,降低战略执行效率不说,还容易产生执行上的歧义。

镜头三:上有政策,下有对策,地板企业虽是强龙却难压地头蛇

这种情况多发于地板企业的渠道战略(包括渠道模式)触及基层渠道的切身利益,而生产厂商与这些基层渠道的沟通不足,没能明确渠道战略能够带来的利益与机会,没有给他们以合理的市场支持,导致基层代理/经销商不愿配合,或简单应付性的配合,使渠道战略在执行时走了样。这就是矮子打倒巨人的原因,这种情况下渠道战略也就变成了一盘难以下完的棋。

镜头四:树根不动,摇树梢,结果白摇晃

地板企业在企业内部没有做好充分的准备,或者在原来的组织体系下,就想发动一场渠道革命,结果下游渠道的变化导致上游生产厂商产生巨大的不适应,牛鞭效应显现,导致生产经营受到极大的影响,甚至造成不必要的损失。

镜头五:渠道战略拒绝暴力化执行

很多地板企业习惯于以命令方式与基层渠道对话,并采取顺我者昌,逆我者亡的方式清理渠道商。这只是一种原始的合作意识,而新的形势下则要有渠道战略合作伙伴意识,具有这种意识对于合作双方都有意义。

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