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疯狂的开发商全员营销完不成任务将被批斗

来源: 2018年08月29日

疯狂的开发商全员营销:完不成任务将被“批斗”

把你的狼性激发出来,要么活下来,要么就滚蛋!一家排名销售前十的房地产公司在内部会议上要求进入全民狼性阶段。

一位业内人士向《第一财经》透露,完不成任务的销售员,就必须参加每个月的批斗会,这种感觉如坐针毡,完成任务和完不成任务的是坐在不同的区域。上述人士称,这种感觉糟透了。

事实上,无论是激发狼性,还是开批斗会,都是整个地产行业进入下滑曲线后的自救行为。

国家统计局刚刚公布的一季度全国房地产开发和销售情况显示,1~3月份,商品房销售面积20111万平方米,同比下降3.8%;降幅比1~2月份扩大3.7个百分点。

人人都是销售员

我们部门这个月已经卖掉了四套房子,跟销售线相比,已经算是不错的成绩。昨天,一位技术线的工作人员向负责销售的一位老总汇报。

这家开发商在2013年的销售排行榜中挺进前三,此前,从未听说过他们有过全民营销。

不只是他们,一家华南的以足球著称的开发商,也进入了人人背任务的节奏,他们的多名员工,在朋友圈发出需要所有人来支援的信息,本月也要扛指标了,通过本人登记可以在广告优惠基础上再享折扣。他们的一名内部员工称。

信息显示,他们在许多三线城市的销售任务被摊派出去,多个岗位都接到了这一任务。

杭州一家开发商的女销售总几乎每个礼拜都会在朋友圈哀求亲朋好友代为介绍客源。我们开玩笑说她们转做传销行业,身边的每个人都喘不过气来。一位业内人士称,他们介绍了不少客源,不过现在楼市情况不好

疯狂的开发商全员营销完不成任务将被批斗

,并没有能完成成交。

事实上,浙江绿城早就开始学习融创的全员营销模式。2012年2月,浙江绿城集团董事长宋卫平公开宣称,要快速实现由传统售楼部销售转化为经纪人作业模式,实现由以往现场接待、介绍、体验的坐销方式,向主动走出去寻找客户、服务客户的行销方式转变。

每个人都有任务,考核任务都比较重,每个人都感觉到空前的压力。绿城在浙江的一个项目总称,今年的任务比往年来得更重。

以浙江杭州为例,此次上演降价潮的勾庄板块,开发商之间为了抢客户多次发生摩擦事件。

这个市场被玩坏了。房地产很难,形势不好,应该正当地竞争。一位参与过不正当竞争的开发商对称,这样无休止地斗下去,市场会被彻底玩坏了。

提点不断增加

一边是人人开始背任务,一边是给销售的提点在不断增加。

比如,一家排名TOP 10的开发商最近要求其中一个产品线的楼盘都要学融创,就是学习融创的狼性。这家开发商的一位中层透露,他们原来的销售方式被认为相对保守,相对落后,现在必须奋起直追。

尽管在公司的总部层面,他们还没有提到要学习融创的口号,不过,在一些销售并不理想的楼盘中,从拓客到提点,都已经全面向融创看齐了。

原来的提点是千分之二,现在一下子提到了千分之四。上述人士称,这确实像打了鸡血,许多销售纷纷走向了街头开始拓展客源。

不过,就算在融创,营销的活儿也不好干。像一些楼盘,有小高层和排屋的产品,肯定是小高层比较好卖。融创营销线的一位负责人说,这个月卖了小高层,没有卖排屋,那么怎么办?

下个月开始,卖排屋的提点直接跳上去,比如从千分之四跳到千分之六,但是,没有资格再卖小高层。

这样的刺激是直观的,犹如给每个人都打了鸡血,你很难想象,我们每次开盘前,几乎有几个通宵大家都完全不睡觉,精神抖擞地去卖房子,寻找自己的客户。上述融创营销线的负责人称,现在市场难做,只能不断地激励员工。

激励的办法有很多,把提成拉上去是最现实的一个。比如,碧桂园的全线营销的提点已经是千分之六的水准,《第一财经》了解到,这是目前行业内提点的最高水准。一般的提点都在千分之二左右,今年情况不太好,一些特别难卖的项目提点在千分之四左右,千分之六的,基本上只有融创和碧桂园才有。一位业内人士说。

走到大街上卖楼

比如,原来一个项目有100万的投入,之前有80万会投到媒体中去,20万拿去做线下活动。华南一家大型开发商的上海公司营销线负责人称,现在完全反过来了,只会拿出20万投放到媒体。

现在的理念是策划不重品牌重销售,只重销售导向,减少线上投放。上述人士称,这句话的意思是,所有的投放都必须是目标性的,投放都要配合销售。

他们更看重一些资源嫁接的活动,频繁地通过活动来蓄客才是活动的唯一目的。

蓄客是他们的行话,意思是不断地积攒客户,像蓄水池一样地攒起来,在每个楼盘开盘之前,都必须进行一段时间的蓄客活动,这样才能实现开盘当天日光,给楼盘造势。

压力太大了。华东一家电商的负责人称,他们像蝗虫一样去扫项目,所有的开发商都谈的是,多少客户成交了才能分成,这是一种事后的结算方式,风险更大。

有一次,他们为了去街上扫客,一天做了七场拓客活动,怎么拓展客户呢?去地铁口分发传单,去高端的CBD发促销产品,从早上7点开始,到晚上11点还没结束,有一个活动,为了推广开发商的三室两厅的产品,不得不半夜还去发三个西红柿两听雪碧到陌生人的车上。

这些陌生人,都有可能带来实际的成交。事实上,所有的开发商都承认,去街头扫客,是到目前为止最有效的拓客方式。

必须从售楼部走出去,走到大街上去。杭州的一家开发商对销售人员称,此前,他们的销售任务分销给了许多一手房代理机构,大部分销售人员只是坐在售楼处,静静等待生意来临。

他们必须改变了。坐销要改成行销。这句话的意思是,坐在家里的营销方式要改变了,必须改成走出街头扫客的方式。

这个高大上的楼盘,此前多年一直难以接受这种方式,他们觉得扫街的方式过于低端,但是现在行情不好,在三期开盘远远还没有时间表的情况下,不得不做这个改变。

一组数据让开发商们心惊肉跳。杭州市统计局发布的数据显示,2014年1~2月杭州商品房销售面积111.57万平方米,同比下降19%,其中住宅销售面积88.43万平方米,同比下降24.1%。

我每次都想离开这个行业,但总是下不了决心。一位开发商说,他们在杭州拿下一个项目,现在走得非常慢,眼看着销售的收入最近跌入了低谷,很难想象今年怎么撑下去。

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